Khi tôi đang huy động vốn cho công ty phần mềm mới của tôi, Abuzz, tôi đã mời hai nhà đầu tư tiềm năng đến dự buổi thuyết trình của tôi. Họ đã mời hai nhà đầu tư khác, một trong hai nhà đầu tư này, sau khi hỏi các câu hỏi về thị trường tập trung của Abuzz, bắt đầu chỉ trích chiến lược của chúng tôi. Thay vì hỏi ông ta muốn gì, một vị khách không được mời ngay từ đầu đã đặt những câu hỏi, tôi để ông ấy tiếp tục hỏi những câu hỏi tiêu cực, và điều này đã làm toàn bộ cuộc họp trở nên chua chát.
Kinh nghiệm không may của tôi đã cho tôi hai bài học về việc bảo đảm đồng tiền từ các nhà đầu tư "angels", các nhà đầu tư cá nhân có khả năng nhất để tài trợ cho các công ty ngay từ những giai đoạn đầu. Bài học thứ nhất là các nhà đầu tư angels có phong cách riêng. Thay vì giao dịch với các tổ chức đầu tư (như bạn sẽ làm điều này khi công ty của bạn đủ lớn để bạn có thể tìm kiếm đến các nhà đầu tư mạo hiểm), bạn đang giao dịch với các cá nhân- và tính khí của họ. Bài học thức hai là bạn, nhà doanh nghiệp, có thể và phải nắm bắt được tính khí này. Do vậy, bạn cần chuẩn bị.
Ngày càng có nhiều doanh nghiệp còn rất trẻ tìm đến các nhà đầu tư angels để tìm nguồn tài trợ ban đầu. Dựa trên kinh nghiệm huy động vốn cho hai công ty của tôi- vâng, cuối cùng tôi đã huy động được 335.000 USD cho Abuzz- tôi đã lập một bản liệt kê các danh sách kiểm tra những điều nên và không nên làm. Tôi đã quyết định chia danh sách thành hai phần: Những điều bạn phải làm trước khi thực hiện mối quan hệ con người (hay tôi nên nói là thiên thần) và bạn nên đối xử thế nào với các nhà đầu tư angels một khi bạn đã liên lạc được với họ.
Trước khi tiếp xúc ...
1. Viết một bài thuyết trình và lập một kế hoạch kinh doanh
Tôi đề nghị bắt đầu bằng một bài thuyết trình có khoảng từ 10-15 slides và cho chạy không quá 20 phút. Trong suốt bài thuyết trình của bạn, bạn nên trình bày những nét chính về sản phẩm, về thị trường, về đội ngũ quản lý của bạn, và lý do bạn nghĩ sản phẩm của bạn sẽ bán. Bạn nên trình bày bài thuyết trình trước một số ít người mà bạn tin cậy, tiếp nhận phản hồi, xem xét, chỉnh sửa lại bài thuyết trình và đánh máy. Khi bạn xem văn bản đã được đánh máy, hãy chắc chắn là bạn đang thực hiện một tình huống hấp dẫn cho công ty của mình.
Chỉ sau khi bạn hài lòng và tin rằng bài thuyết trình đúng với tình huống của bạn, bạn hãy sẵn sàng lập kế hoạch kinh doanh. Thiết lập một kế hoạch như thế là một bài tập khá chuẩn mực. Bạn có thể tìm thấy những lời khuyên trong sách, websites, và các chương trình phần mềm. Tôi đề nghị là nên làm dàn ý, sử dụng văn phong đơn giản, và giới hạn tài liệu của bạn tối đa 20 trang. Không nên đệ trình một kế hoạch 80- trang!
2. Xác định nhà đầu tư tiềm năng
Khi đã xây dựng được một bài thuyết trình và một kế hoạch, đây là lúc cần xác định những nhà đầu tư tiềm năng. Theo kinh nghiệm: Chỉ tiếp cận những nhà đầu tư cá nhân có vị thế cách biệt với bạn ít hơn hai cấp độ. Hãy tham khảo ý kiến từ những người mà bạn biết, nhưng nếu những người mới quen này giới thiệu người quen của họ cho bạn, bạn đang ở trên một mảng băng mong manh (đang rất rủi ro). Người này giới thiệu người kia sẽ hiếm khi mang lại lợi ích.
Một lời khuyên khác: Hãy ở trong phạm vi địa phương của bạn. Bạn sẽ không cần phải vượt quá phạm vi địa lý của bạn để để tìm kiếm núi tiền của những người ham thích đầu tư. Tuy nhiên, sẽ là ý kiến hay khi tiếp cận người mà bạn không quen biết (và có thể không trong địa phương của bạn) nếu như bạn tin rằng họ là những người có hiểu biết sâu sắc về sản phẩm của bạn.
3. Thiết lập Term Sheet (Bản đề xuất điều khoản/ điều kiện) và đánh giá cụ thể
Bây giờ thì bạn đã sẵn sàng để thiết lập một term sheet, một đề cương một- trang về cơ hội đầu tư mà công ty của bạn có đủ điều kiện. Term sheet này phải bao gồm cả "đánh giá", ước tính tốt nhất của công ty của bạn đáng giá bao nhiêu. Xác định giá trị phải khéo léo. Tôi đề nghị bạn đừng có gắng lừa dối các nhà đầu tư của bạn. Hãy hướng đến một cuộc giao dịch công bằng. Nếu bạn nghĩ rằng công ty bạn trị giá, thí dụ, 3 triệu USD, và các nhà đầu tư của bạn đề nghị 1-2 triệu USD, hãy chấp nhận 2 triệu USD. Ngay từ đầu, bạn mong muốn các nhà đầu tư luôn cảm nhận họ đang có lời. Cho dù họ sẽ sở hữu công ty của bạn nhiều hơn với cách đánh giá thấp hơn, trong suốt các chu kỳ cấp vốn sau đó, cổ phiếu của bạn sẽ có khả năng gia tăng hơn.
Cho dù một số các nhà đầu tư angels là những nhà đầu tư sành sỏi, sẽ là ý tưởng tốt khi cảnh báo họ về những rủi ro liên quan. Mỗi địa phương có thể có những yêu cầu, quy định giải trình riêng của từng địa phương đó. Bạn cần phải cần kiểm tra các luật sư hay CPA (Certified Pucblic Accountant- Kế toán viên công chứng) để chắc chắn rằng bạn đang tuân thủ đúng quy định). Chí ít, bạn sẽ không mất mặt, và trong trường hợp không may là công việc kinh doanh của bạn thất bại, bạn vẫn có thể ngồi ăn trưa với nhà đầu tư angels của bạn.
Sau cùng, cơ cấu của việc đầu tư là cổ phiếu thường, thay vì cổ phiếu ưu đãi. Trong khi các nhà đầu tư hiểu biết thường thúc ép cổ phiếu ưu đãi, tôi khuyên bạn rằng nguồn tiền đầu tiên đầu tư vào kinh doanh- nguồn vốn "hạt giống"- nên dưới dạng cổ phiếu thường, vì nó sẽ đặt nhà đầu tư ở vị thế ngang bằng với nhà doanh nghiệp. Nếu việc định giá trị của công ty là đúng, việc có được cổ phiếu thường sẽ không quá khó khăn.
Nếu nhà đầu tư của bạn cứ khăng khăng yêu cầu cổ phiếu ưu đãi, là loại cổ phiếu luôn đi kèm với những đặc quyền mà cổ phiếu thường không có, bạn hãy chắc chắn là bạn có một "ưu đãi về tính thanh khoản" hợp lý. Một điều khoản như thế đề cập đến cách mà đồng tiền được phân bổ trong trường hợp có một cuộc thâu tóm hoặc phá sản. Đừng để các nhà đầu tư hiền lành "chết chìm hai lần" cho họ lấy lại nguồn vốn đầu tư gốc cũng như tỷ lệ chia. Tốt nhất là họ chỉ nhận tỷ lệ phần trăm chia của họ trong giá trị bán hay thanh lý công ty.
Tiếp xúc ...
1. Tiếp xúc với các nhà đầu tư tiềm năng và thu xếp các cuộc gặp gỡ
Trang bị với một danh sách những nhà đầu tư tiềm năng và Term Sheet của bạn- Bản đề xuất tài khoản/ điều kiện- Ban sẵn sàng điện thoại và ghi vào sổ hẹn của mình. Nếu một nhà đầu tư yêu cầu một kế hạch kinh doanh, hãy giải thích rằng mặc dù bạn muốn gặp gỡ trước khi trao tay kế hoạch chính thức, bạn vẫn sẵn sàng gởi đến nhà đầu tư một tóm lượt hai trang của kế hoạch. Những nhà đầu tư angels đầu tư vào con người, không phải phải kế hoạch. Bạn muốn gây ấn tượng đầu tiên cho nhà đầu tư về doanh nghiệp của bạn thì đó phải là bạn, không phải là một mẫu giấy. Tiếp theo, hãu chuẩn bị cho cuộc gặp! Hãy luyện tập bài tập ở nhà của bạn, điều chỉnh âm lượng giọng nói, và thậm chí trong suốt các phiên họp giới thiệu, hãy chắc chắn rằng bạn đang yêu cầu một cuộc đầu tư.
2. Tạo ra sự kích động xung quanh việc đầu tư
Sau khi có được một số nhà đầu tư angels biểu lộ sự quan tâm dù ở bất kỳ mức độ nào, ban, là doanh nhân, cần thúc đẩy sự quan tâm đó thành hành động và đầu tư. Hãy đưa ra một thời hạn cuối cùng có tính thực tế cho việc đầu tư, và sau đó, nói với những nhà đầu tư rằng việc cung cấp nguồn cổ phiếu sẽ nhanh thu nhỏ lại.
3. Luôn cung cấp thông tin cho các nhà đầu tư
Một khi các nhà đầu tư đã để tiền vào công ty của bạn, mối quan hệ của bạn với các nhà đầu tư chưa chấm dứt mà chỉ mới bắt đầu. Một điều hiển nhiên, những nhà đầu tư angels có một đặc quyền bất di bất dịch là nhìn thấy doanh nghiệp của bạn thành công. Gởi họ thông tin cập nhật hàng quý. Thông báo vơi họ về những thành tích của công ty: những sự thuê mới, những hợp đồng mới, những mối quan hệ đối tác mới, những câu chuyện trên báo chí. Hãy hết sức trung thực về việc chia sẻ tin tức xấu, và biểu thị sự sẵn sàng của bạn khi nói chuyện với cá nhân những nhà đầu tư về những mối quan tâm của họ.
Những nhà đầu tư có thể là một nguồn lớn về mối quan hệ, tiếp xúc. Họ có cơ hội tiếp cận các nhà lãnh đạo kinh doanh, những ứng viên tìm việc, những đối tác tiềm năng, và các nhà đầu tư khác. Hãy cho họ biết điều mà bạn cần và họ có thể giúp đỡ bạn như thế nào. Khi xem xét lại việc tôi đã cho phép một nhà đầu tư không được mời dành lấy quyền chỉ trích tôi tại buổi trình bày giới thiệu về công ty Abuzz của tôi. Bạn có thể kết luận rằng tôi lẻ ra đã có thể đã làm tốt hơn nếu như tôi theo đúng chính lời khuyên của mình. Tôi lẻ ra đã có thể nhận biết rõ hơn về bản chất đặc tính riêng của nhà đầu tư angels, họ, rốt cuộc, cũng chỉ là con người. Lẻ ra, tôi cũng có thể đã được chuẩn bị tốt hơn.
Và mọi doanh nghiệp đều cần phải chuẩn bị trước. Nếu bạn theo đúng những hướng dẫn của tôi, bạn sẽ thực hiện phần việc của bạn để làm cho quá trình trở nên dễ quản lý, hiệu quả- và có lợi.
Kinh nghiệm không may của tôi đã cho tôi hai bài học về việc bảo đảm đồng tiền từ các nhà đầu tư "angels", các nhà đầu tư cá nhân có khả năng nhất để tài trợ cho các công ty ngay từ những giai đoạn đầu. Bài học thứ nhất là các nhà đầu tư angels có phong cách riêng. Thay vì giao dịch với các tổ chức đầu tư (như bạn sẽ làm điều này khi công ty của bạn đủ lớn để bạn có thể tìm kiếm đến các nhà đầu tư mạo hiểm), bạn đang giao dịch với các cá nhân- và tính khí của họ. Bài học thức hai là bạn, nhà doanh nghiệp, có thể và phải nắm bắt được tính khí này. Do vậy, bạn cần chuẩn bị.
Ngày càng có nhiều doanh nghiệp còn rất trẻ tìm đến các nhà đầu tư angels để tìm nguồn tài trợ ban đầu. Dựa trên kinh nghiệm huy động vốn cho hai công ty của tôi- vâng, cuối cùng tôi đã huy động được 335.000 USD cho Abuzz- tôi đã lập một bản liệt kê các danh sách kiểm tra những điều nên và không nên làm. Tôi đã quyết định chia danh sách thành hai phần: Những điều bạn phải làm trước khi thực hiện mối quan hệ con người (hay tôi nên nói là thiên thần) và bạn nên đối xử thế nào với các nhà đầu tư angels một khi bạn đã liên lạc được với họ.
Trước khi tiếp xúc ...
1. Viết một bài thuyết trình và lập một kế hoạch kinh doanh
Tôi đề nghị bắt đầu bằng một bài thuyết trình có khoảng từ 10-15 slides và cho chạy không quá 20 phút. Trong suốt bài thuyết trình của bạn, bạn nên trình bày những nét chính về sản phẩm, về thị trường, về đội ngũ quản lý của bạn, và lý do bạn nghĩ sản phẩm của bạn sẽ bán. Bạn nên trình bày bài thuyết trình trước một số ít người mà bạn tin cậy, tiếp nhận phản hồi, xem xét, chỉnh sửa lại bài thuyết trình và đánh máy. Khi bạn xem văn bản đã được đánh máy, hãy chắc chắn là bạn đang thực hiện một tình huống hấp dẫn cho công ty của mình.
Chỉ sau khi bạn hài lòng và tin rằng bài thuyết trình đúng với tình huống của bạn, bạn hãy sẵn sàng lập kế hoạch kinh doanh. Thiết lập một kế hoạch như thế là một bài tập khá chuẩn mực. Bạn có thể tìm thấy những lời khuyên trong sách, websites, và các chương trình phần mềm. Tôi đề nghị là nên làm dàn ý, sử dụng văn phong đơn giản, và giới hạn tài liệu của bạn tối đa 20 trang. Không nên đệ trình một kế hoạch 80- trang!
2. Xác định nhà đầu tư tiềm năng
Khi đã xây dựng được một bài thuyết trình và một kế hoạch, đây là lúc cần xác định những nhà đầu tư tiềm năng. Theo kinh nghiệm: Chỉ tiếp cận những nhà đầu tư cá nhân có vị thế cách biệt với bạn ít hơn hai cấp độ. Hãy tham khảo ý kiến từ những người mà bạn biết, nhưng nếu những người mới quen này giới thiệu người quen của họ cho bạn, bạn đang ở trên một mảng băng mong manh (đang rất rủi ro). Người này giới thiệu người kia sẽ hiếm khi mang lại lợi ích.
Một lời khuyên khác: Hãy ở trong phạm vi địa phương của bạn. Bạn sẽ không cần phải vượt quá phạm vi địa lý của bạn để để tìm kiếm núi tiền của những người ham thích đầu tư. Tuy nhiên, sẽ là ý kiến hay khi tiếp cận người mà bạn không quen biết (và có thể không trong địa phương của bạn) nếu như bạn tin rằng họ là những người có hiểu biết sâu sắc về sản phẩm của bạn.
3. Thiết lập Term Sheet (Bản đề xuất điều khoản/ điều kiện) và đánh giá cụ thể
Bây giờ thì bạn đã sẵn sàng để thiết lập một term sheet, một đề cương một- trang về cơ hội đầu tư mà công ty của bạn có đủ điều kiện. Term sheet này phải bao gồm cả "đánh giá", ước tính tốt nhất của công ty của bạn đáng giá bao nhiêu. Xác định giá trị phải khéo léo. Tôi đề nghị bạn đừng có gắng lừa dối các nhà đầu tư của bạn. Hãy hướng đến một cuộc giao dịch công bằng. Nếu bạn nghĩ rằng công ty bạn trị giá, thí dụ, 3 triệu USD, và các nhà đầu tư của bạn đề nghị 1-2 triệu USD, hãy chấp nhận 2 triệu USD. Ngay từ đầu, bạn mong muốn các nhà đầu tư luôn cảm nhận họ đang có lời. Cho dù họ sẽ sở hữu công ty của bạn nhiều hơn với cách đánh giá thấp hơn, trong suốt các chu kỳ cấp vốn sau đó, cổ phiếu của bạn sẽ có khả năng gia tăng hơn.
Cho dù một số các nhà đầu tư angels là những nhà đầu tư sành sỏi, sẽ là ý tưởng tốt khi cảnh báo họ về những rủi ro liên quan. Mỗi địa phương có thể có những yêu cầu, quy định giải trình riêng của từng địa phương đó. Bạn cần phải cần kiểm tra các luật sư hay CPA (Certified Pucblic Accountant- Kế toán viên công chứng) để chắc chắn rằng bạn đang tuân thủ đúng quy định). Chí ít, bạn sẽ không mất mặt, và trong trường hợp không may là công việc kinh doanh của bạn thất bại, bạn vẫn có thể ngồi ăn trưa với nhà đầu tư angels của bạn.
Sau cùng, cơ cấu của việc đầu tư là cổ phiếu thường, thay vì cổ phiếu ưu đãi. Trong khi các nhà đầu tư hiểu biết thường thúc ép cổ phiếu ưu đãi, tôi khuyên bạn rằng nguồn tiền đầu tiên đầu tư vào kinh doanh- nguồn vốn "hạt giống"- nên dưới dạng cổ phiếu thường, vì nó sẽ đặt nhà đầu tư ở vị thế ngang bằng với nhà doanh nghiệp. Nếu việc định giá trị của công ty là đúng, việc có được cổ phiếu thường sẽ không quá khó khăn.
Nếu nhà đầu tư của bạn cứ khăng khăng yêu cầu cổ phiếu ưu đãi, là loại cổ phiếu luôn đi kèm với những đặc quyền mà cổ phiếu thường không có, bạn hãy chắc chắn là bạn có một "ưu đãi về tính thanh khoản" hợp lý. Một điều khoản như thế đề cập đến cách mà đồng tiền được phân bổ trong trường hợp có một cuộc thâu tóm hoặc phá sản. Đừng để các nhà đầu tư hiền lành "chết chìm hai lần" cho họ lấy lại nguồn vốn đầu tư gốc cũng như tỷ lệ chia. Tốt nhất là họ chỉ nhận tỷ lệ phần trăm chia của họ trong giá trị bán hay thanh lý công ty.
Tiếp xúc ...
1. Tiếp xúc với các nhà đầu tư tiềm năng và thu xếp các cuộc gặp gỡ
Trang bị với một danh sách những nhà đầu tư tiềm năng và Term Sheet của bạn- Bản đề xuất tài khoản/ điều kiện- Ban sẵn sàng điện thoại và ghi vào sổ hẹn của mình. Nếu một nhà đầu tư yêu cầu một kế hạch kinh doanh, hãy giải thích rằng mặc dù bạn muốn gặp gỡ trước khi trao tay kế hoạch chính thức, bạn vẫn sẵn sàng gởi đến nhà đầu tư một tóm lượt hai trang của kế hoạch. Những nhà đầu tư angels đầu tư vào con người, không phải phải kế hoạch. Bạn muốn gây ấn tượng đầu tiên cho nhà đầu tư về doanh nghiệp của bạn thì đó phải là bạn, không phải là một mẫu giấy. Tiếp theo, hãu chuẩn bị cho cuộc gặp! Hãy luyện tập bài tập ở nhà của bạn, điều chỉnh âm lượng giọng nói, và thậm chí trong suốt các phiên họp giới thiệu, hãy chắc chắn rằng bạn đang yêu cầu một cuộc đầu tư.
2. Tạo ra sự kích động xung quanh việc đầu tư
Sau khi có được một số nhà đầu tư angels biểu lộ sự quan tâm dù ở bất kỳ mức độ nào, ban, là doanh nhân, cần thúc đẩy sự quan tâm đó thành hành động và đầu tư. Hãy đưa ra một thời hạn cuối cùng có tính thực tế cho việc đầu tư, và sau đó, nói với những nhà đầu tư rằng việc cung cấp nguồn cổ phiếu sẽ nhanh thu nhỏ lại.
3. Luôn cung cấp thông tin cho các nhà đầu tư
Một khi các nhà đầu tư đã để tiền vào công ty của bạn, mối quan hệ của bạn với các nhà đầu tư chưa chấm dứt mà chỉ mới bắt đầu. Một điều hiển nhiên, những nhà đầu tư angels có một đặc quyền bất di bất dịch là nhìn thấy doanh nghiệp của bạn thành công. Gởi họ thông tin cập nhật hàng quý. Thông báo vơi họ về những thành tích của công ty: những sự thuê mới, những hợp đồng mới, những mối quan hệ đối tác mới, những câu chuyện trên báo chí. Hãy hết sức trung thực về việc chia sẻ tin tức xấu, và biểu thị sự sẵn sàng của bạn khi nói chuyện với cá nhân những nhà đầu tư về những mối quan tâm của họ.
Những nhà đầu tư có thể là một nguồn lớn về mối quan hệ, tiếp xúc. Họ có cơ hội tiếp cận các nhà lãnh đạo kinh doanh, những ứng viên tìm việc, những đối tác tiềm năng, và các nhà đầu tư khác. Hãy cho họ biết điều mà bạn cần và họ có thể giúp đỡ bạn như thế nào. Khi xem xét lại việc tôi đã cho phép một nhà đầu tư không được mời dành lấy quyền chỉ trích tôi tại buổi trình bày giới thiệu về công ty Abuzz của tôi. Bạn có thể kết luận rằng tôi lẻ ra đã có thể đã làm tốt hơn nếu như tôi theo đúng chính lời khuyên của mình. Tôi lẻ ra đã có thể nhận biết rõ hơn về bản chất đặc tính riêng của nhà đầu tư angels, họ, rốt cuộc, cũng chỉ là con người. Lẻ ra, tôi cũng có thể đã được chuẩn bị tốt hơn.
Và mọi doanh nghiệp đều cần phải chuẩn bị trước. Nếu bạn theo đúng những hướng dẫn của tôi, bạn sẽ thực hiện phần việc của bạn để làm cho quá trình trở nên dễ quản lý, hiệu quả- và có lợi.
Biểu tượngBiểu tượng